Le nombre de clients de la coentreprise avec SFR a juste cessé de croître, alors que les MVNO en perdent. Avec bientôt
3.000 bureaux distribuant ses offres, La Poste Mobile aura plus de boutiques que tous les autres opérateurs réunis.
Jusqu'ici, tout va bien. La Poste Mobile ne souffre pas trop de l'arrivée tonitruante, il y a un mois, de Free Mobile sur le
marché. Le nombre de ses clients n'a pas baissé, il a juste « stagné » depuis deux mois, assurent ses dirigeants. Ce coup d'arrêt demeure toutefois brutal pour les postiers, qui avaient vu la
demande connaître une ascension aussi rapide qu'imprévue depuis le lancement de l'offre il y a neuf mois. Cette coentreprise entre La Poste, qui détient 51 % du capital, et SFR, qui en possède 49
%, compte donc toujours autour de 550.000 clients. Près de 240.000 étant des transfuges d'une sous-marque de SFR apportée dans la corbeille de mariage. Mais ceux-ci représentent le profil type
des clients les moins tenus par des engagements de longue durée et qui ont constitué la première vague des recrues de Free.
Quoi qu'il en soit, la situation de La Poste Mobile tranche avec celle des autres MVNO. Zéro Forfait a par exemple perdu près 10 %
de ses clients. D'ailleurs, alors que les grands opérateurs pourraient voir leur chiffre d'affaires baisser de 20 % cette année, celui de La Poste Mobile, qui s'élève à près de 100 millions
d'euros sur 2011, devrait afficher une croissance d'au moins 30 % en 2012.
La Poste Mobile se démarque du modèle de Free, qui consiste
à vendre sur le Web des offres principalement sans téléphone. « Près de 80 % de nos clients prennent un mobile avec un engagement. Quant à nos conseillers
dans les bureaux de poste, je peux vous garantir que leur temps n'est pas minuté ! On n'est pas dans le même monde, avec Free », explique Marc Zemmour, le PDG de La Poste Mobile. D'ici à l'été,
10.000 bureaux de poste distribueront ces offres.
Ils seront même 3.000 dès mars. « Nous aurons plus de boutiques que tous les autres opérateurs réunis », souligne le
dirigeant, qui insiste aussi sur le fait que les vendeurs ne sont pas commissionnés -une exception dans l'univers du mobile. Certains bureaux ruraux, dans le Gers et les Hautes-Pyrénées,
testent actuellement la vente de forfaits mobiles. Avec succès, disent les patrons de l'enseigne. « Alors que nous pensions vendre principalement des petits forfaits, nous avons essentiellement
commercialisé des abonnements pour smartphones », s'étonne Thierry Zemmour, le directeur général. La Poste Mobile a tout de même dû revoir ses prix début février.
Mais modérément. « Nous n'avons jamais été les moins chers. Par contre, nous voulons être compétitifs », souligne Marc Zemmour. « Notre modèle est commercialement pertinent car il
s'appuie sur la bonne image de La Poste dans le public et il l'est économiquement car les deux actionnaires apportent des actifs importants : l'un le réseau de distribution, et l'autre les
infrastructures télécoms », résume Jacques Rapoport, directeur général adjoint de La Poste.
A l'automne, les dirigeants de La Poste Mobile espèrent lancer une offre ADSL, toujours avec SFR. En 2011, en effet, de 25 % à
30 % des ventes brutes de forfaits mobiles ont été couplées avec de l'Internet haut débit, une proportion qui pourrait grimper à 40 % cette année. Bouygues Telecom, Orange, SFR et Free mettent
l'accent sur le « quadruple play », c'est-à-dire un abonnement comprenant l'Internet haut débit, la télévision, le téléphone fixe et le mobile. Près de 6.000 postiers ont déjà été formés pour
vendre du mobile, mais la tâche qui les attend avec les offres fixes sera autrement plus ardue.
Guillaume de Calignon
et Solveig Godeluck,
Source : Les Echos
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